你独立做成过一个市场吗？

这是我在为业务员进行培训前经常提问的问题。

这也是一个业务员很少自省的问题。

我的结论很悲观：只有为数极少的业务员真正做成过市场。

我的判断也很乐观：只要能够做成一个市场，将前途无量。

做成一个市场很不容易：

首先，需要找到并且塑造一个好的经销商。

找到已经不易，塑造更加困难。找到需要眼光，并且需要说服能力；塑造需要赢得尊重，并且拥有影响力。

塑造一个好经销商的过程，是不断重建厂商和个人关系的过程。与恋爱、婚姻、家庭十分类似，处理不好要么劳燕分飞，要么了无趣味，要么硝烟不断。无论哪种，都无法最终做成优秀市场。

其次，做成一个市场需要一个持续的过程。

在这个过程中，需要经历单品突破，到产品丰富，再到产品升级；需要从市场份额到市场影响力；需要从单一渠道到完善的渠道。所有这些，需要运用智慧，需要付出劳动。太慢了会无疾而终，太快了会做一锅夹生饭。

做市场如同栽树，做成了的市场只有大小之分，没有丢掉之忧。根扎好了，野火烧不尽，春风吹又生。市场之根可以简单归结为网点数量和主导产品之市场份额。

最后，从个人来说，还必须能够从成功操作中，总结出运作一个市场的完整步骤和操作要点。市场归公司，经验归自己。公司不断积累市场，个人不断积累经验。

影响业务员做成市场的因素包括：

第一，错误地将一段时间内销量上升当作市场成功。

销量可能是市场能力的结果的，也可能是政策的结果。任何一个市场，只要政策具有吸引力，都可以产生销量。但销量未必意味着市场。只有当销量达到一定份额并持续一定时间之后，才会逐步转化为市场。有许多企业市场不断转移就是典型的有销量无市场造成的。对于这些企业来说，销量是花，不是果。

第二，业务员个人浮躁。

见量则喜，导致见光就死。业务不认真研究竞争态势，不认真研究市场需求和市场不断产生或消失的机会。

第三，企业浮躁。

一见有量，就提拔或者将业务员派往新市场。

第四，产品质量不支持或者不能及时丰富品种、升级产品。

做成一个市场并且能够将成功经验运用到新的市场，就能够为业务员走向成功奠定扎实的根基。在市场环境产生重大变化前，就能够产生一生二，二生三，三生无数的效果。

如果你晋升太慢，或者处境艰难，那么，你就应该反思：自己做成过市场吗？如果结论是否定的，那么，你就努力去做成一个市场吧！

尽管表面看起来竞争激烈，但是，只要你努力，中国还没有做不成的市场，至少，中国还存在着众多能够做成的市场。